Besoin d'aide ?

Du lundi au vendredi de 8h à 19h
(prix d'un appel local)

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

Vous souhaitez développer votre activité et trouver de nouveaux clients ? Avant de vous lancer dans la prospection de clientèle, prenez le temps de comprendre la différence entre un lead et un prospect. Cela vous aidera à élaborer la meilleure stratégie et à adapter votre discours. Nos explications.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Fréquemment employé dans un contexte de marketing B2B, un lead est une piste de prospection. C’est un contact qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise ou pour votre offre.

 

Dossier en ligne

Il peut s’agir d’un visiteur ayant rempli une fiche de renseignements dans un point de vente ou dans un salon, ou répondu à un e-mailing à la suite d’une demande de devis ou d’information. A ce stade, seul un premier contact a été établi. Les informations dont vous disposez sont insuffisantes pour définir les besoins de ce contact.

Prospect, quelle définition ?

Client satisfait

Un prospect peut se définir comme étant un contact qualifié. Ce processus de qualification est, en général, mené par un commercial. Après échanges, il est capable de dire si le prospect correspond à la cible commerciale. Si c’est le cas, il pourra lui proposer les produits et services les plus adaptés à ses attentes afin qu’il s’engage avec l’entreprise.

 

L’une des tâches principales du commercial, dans les activités B2B, est en effet de convertir les leads en prospects. En d’autres termes, il s’agit de « qualifier » les leads générés par les diverses opérations marketing.

 

👷 Dans le secteur du bâtiment, on peut par exemple parler de prospect qualifié lorsque ce dernier souhaite fixer un rendez-vous avec un professionnel ou une entreprise de travaux.

Poignée de main entre deux personnes

En devenant Partenaire Effy, vous vous assurez d’être mis en relation avec des clients prêts à démarrer des travaux de rénovation énergétique. Si vous êtes un professionnel du chauffage, de l’isolation et/ou du solaire, des projets 100% qualifiés vous attendent.

Poignée de main entre deux personnes

Lead et prospect : ne faites plus l’erreur

 👉 Le lead est dans la découverte : il a un besoin mais souhaite s’informer davantage sur les solutions qui s’offrent à lui. Le prospect a, lui, évalué son besoin et cherche le bon interlocuteur, c’est-à-dire l’entreprise qui sera la plus à même de l’accompagner. A travers des offres concrètes, vous devez le convaincre de faire appel à vos services.

 

✔️ La principale différence réside ainsi dans le degré de maturité : pour mettre toutes les chances de votre côté, adaptez votre argumentaire, proposez du contenu pertinent au bon moment et soyez attentifs à l’évolution du marché.

 

Paperasse

Adressez des messages personnalisés à vos leads et prospects et n’hésitez pas à mettre en place un suivi personnalisé. Cela vous permettra de rassurer vos clients potentiels durant les appels téléphoniques et de gagner du temps, et donc de l’efficacité, dans la gestion de vos leads.

Comment mesurer le degré de maturité de vos leads et prospects ?

Pour mesurer le degré de maturité de vos interlocuteurs, vous pouvez mettre en place une stratégie commerciale de « lead scoring ».

 

En quoi consiste le « lead scoring » ?

 

A travers le « lead scoring », vous attribuez un score à vos contacts de façon à détecter ceux qui sont les plus avancés dans leur cycle d’achat.

 

Contact téléphonique 350

Le scoring peut prendre en compte divers éléments :

 

  • Fonction ou rôle du contact
  • Taille, capital ou secteur d’activité de l’entreprise
  • Budget alloué au projet
  • Date de réalisation attendue…


 

Il peut également prévoir des critères d’activités ou de comportements :
 

  • Nombre de contenus téléchargés (livres blancs par exemple), d’emails lus ou de liens cliqués
  • Origine du lead
  • A-t-il fait une demande spécifique ? Via quel canal (téléphone, formulaire…) ?
  • Engagement sur vos réseaux sociaux et votre site internet…


 

Repérez les clients les plus matures

 

Plus le contact a de points, plus son intérêt pour votre offre est important. Le « lead scoring » vous permet de gagner en productivité :
 

  • Conseiller Effy
    Vous vous concentrez sur les meilleures pistes commerciales
  • Vous déterminez rapidement la capacité de concrétisation du projet
  • Vous optimisez votre entonnoir de conversion

 

Un lead suffisamment qualifié vous permet de capter une nouvelle clientèle, d’enrichir votre base de prospects et de développer votre portefeuille client.

💡 Bon à savoir :

Des leviers peuvent être activés pour convertir vos leads et prospects en clients parmi lesquels le « lead nurturing ». Cette technique de prospection B2B vous permet de renforcer les liens avec les leads qui ne se sont pas encore laissé convaincre par votre offre. Elle consiste notamment à envoyer du contenu pertinent et régulier à vos leads, afin de multiplier les points de contact.

Rose Colombel

Journaliste pour Effy

Journaliste passionnée par le secteur du bâtiment, je vais à la rencontre des professionnels depuis près de sept ans. Convaincue que valoriser votre secteur et ses métiers est un effort collectif, celui de toute une filière, je vous donne la parole et vous informe sur l’actualité avec enthousiasme et humilité.

Plus d’articles sur ce thème